La création de tunnels de vente efficaces peut sembler complexe, mais après avoir conçu plus de 40 tunnels pour une douzaine de formations en anglais et en français, j'ai identifié trois techniques clés qui ont significativement amélioré leur rentabilité.
Qu'est-ce qu'un tunnel de vente ?
Un tunnel de vente englobe toutes les étapes entre le moment où un prospect découvre votre publicité et celui où il achète votre produit. Il peut être :
- Complexe : webinaires, multiples emails de relance, produits premium
- Minimaliste : une simple vidéo gratuite de 30 minutes suivie d'une offre
- Intermédiaire : série de vidéos, défis, etc.
Technique #1 : Designer votre tunnel selon l'objectif client
Ne vous limitez pas aux structures classiques recommandées par d'autres. Concevez plutôt votre tunnel en fonction de l'objectif que vous voulez que votre prospect atteigne.
Exemple avec un tunnel sur la prise de notes :
- Objectif : aider le prospect à créer un bon système de prise de notes
- Structure naturelle : un défi de 4 jours
- Jour 1 : Mettre en place des processus de capture
- Jour 2 : Créer un système d'organisation
- Jour 3 : Maîtriser son logiciel de prise de notes
- Jour 4 : Apprendre à rédiger des notes efficaces
Avantages :
- Structure évidente et naturelle
- Expérience transformative pour le client
- Meilleure qualification des prospects
- Clients plus engagés qui terminent les formations
Technique #2 : Créer des séquences emails post-tunnel
Au lieu de diriger directement les prospects vers votre newsletter ou de les abandonner, mettez en place une séquence structurée :
- Séquence manifeste :
- Votre histoire et votre mission
- Votre public cible
- Votre philosophie
- Votre approche unique
- Séquence produit complémentaire :
- Promotion automatisée d'un produit connexe
- Par exemple : formation sur la gestion du temps après celle sur la prise de notes
- Séquence de temporisation :
- Présentation du catalogue
- Conseils additionnels
- Transition vers la newsletter hebdomadaire
Cette approche peut augmenter la valeur client de 50% tout en maintenant un fort engagement.
Technique #3 : Optimiser vos pages de vente
Créez des packs et utilisez le "price anchoring" :
- Regroupez des produits complémentaires :
- Exemple : Pack "Atomique" combinant formations sur l'organisation et la prise de notes
- Prix légèrement réduit par rapport à l'achat séparé
- Proposez différents niveaux de service :
- Programme simple : 400€
- Programme avec coaching : 1400€
Avantages :
- Augmentation du panier moyen (50% choisissent le pack)
- Effet psychologique facilitant la décision d'achat
- Perception de meilleure valeur du produit d'entrée
En appliquant ces trois techniques, vous créerez des tunnels de vente plus naturels, plus engageants et significativement plus rentables.